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代理店と特約店はどう違うの？

代理店と特約店には共通な部分があり、混同されがちな傾向が見られます。

しかし、この2つには明確な違いがあるので、事前にきちんと把握しておくのが大事です。

ここではそれぞれの特徴と、相違点を詳しく説明します。

1-1.代理店とは

代理店とはメーカーや特定の会社からの委託を受けて、商品やサービスの販売、仲介などを代行する会社や店舗のことです。

代理店にはさまざまな種類があり、商品の販売だけではなく、受付や契約などの手続きを代行するケースもあります。

代理店の代表的な例としては、保険代理店や携帯ショップ、旅行代理店などが挙げられます。

大手石油会社の委託を受けてガソリンを販売するガソリンスタンドも代理店の一種です。

代理店の場合、メーカーなどの取引先と代理店契約を結び、取引先のかわりに営業（販促）や契約手続きを行うだけではなく、販売後の顧客フォローなども担当するのが特徴です。

広告代理店や施工代理店なども代理店に含まれます。

施工代理店の場合は施工のみを請け負うため、営業活動などは行いません。

代理店の規模によっては、ピラミッド構造をした代理店制度を採用しているところもあります。

その場合、一番上にくるのが代理店本部で、その下に一次代理店、またその下に二次代理店、さらにその下に三次代理店という構造になります。

三次代理店に含まれるのは、多くの場合小規模な会社や個人です。

1-2.特約店とは

特約店とは、メーカーと特約（特別な契約）を結んだ卸売業者のことです。

取扱商品によっては、販売契約をしている場合もあります。

食品や飲料、住宅資材や家電、石油製品など、いろいろな分野で利用されているのが特約店制度です。

ガソリンの場合、特約店を経由してガソリンスタンドに石油が販売されますが、特約店が自ら経営するスタンドで売ることもあります。

また、家電の特約店の中には販売店として、直接消費者に家電を売るケースもあります。

特約店はメーカーとの特約により、特定商品を販売できたり、ある程度販売地域を独占したりすることが可能です。

また、取引条件に関しても特別な条件が付け加えられているのが特約店の特徴です。

このように特約店はメーカーにとって特別な存在ですが、広い意味では代理店の一種でもあります。

代理店も特約店も、メーカーと消費者の間に入るというシステムである点は同じです。

1-3.代理店と特約店の違い

代理店と特約店とで異なる点は、メーカーの支配力です。

特約店はメーカーから販売支援を受けます。

これは代理店にはないメリットですが、それにより代理店よりもメーカーの支配力が大きくなります。

また、宣伝活動や顧客へのアフターサービスなどは、メーカーが行うのが特約店の特徴です。

代理店の場合には、こういったことは代理店自身が行います。

さらに、特約店はメーカーと特別な契約を結んでいるので、比較的安く仕入れができるなどのメリットがあります。

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特約店契約と代理店契約の違いをチェック！

特約店と代理店に相違点が生じるのは、もともとの契約内容自体に違いがあるからです。

そのため、特約店契約と代理店契約の違いを事前にチェックしておくことは、とても重要なポイントです。

この2つは、製品の売買に関する立場が異なります。

特約店契約の場合メーカーが売主、特約店が買主という関係の契約になります。

前述したように特約店は卸売業者なので、メーカーから直接購入し、それを小売業者や個人などに販売するというのが基本的なシステムです。

メーカーにとっては大きな支配力を及ぼせる特約店が商品を買ってくれるので、貸倒れのリスクを回避できます。

また、多くの地方に特約店を持つことで販路の確保が可能ですし、価格決定はメーカーが行うので競争による値くずれを防止できます。

このように特約店契約は、メーカーにとってメリットの大きい契約方法です。

一方の代理店契約では、メーカーと代理店間の売買は発生しません。

メーカーが製品を販売する相手は代理店を経由した消費者であり、代理店は販売を代行しているだけだからです。

つまるところ、メーカーと売買契約を結ぶかどうかが、特約店契約と代理店契約とを分けるポイントなのです。

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売店や取次店など他の業務形態との違いは？

代理店や特約店以外にも「販売店」や「取次店」「フランチャイズ」などの業務形態があります。

ここでは代理店や特約店と、それぞれとの違いなどを説明していきます。

3-1.販売店

メーカーから商品を仕入れて販売するのが販売店です。

一般的な小売店のことであり、仕入れた商品を店舗に陳列し、販売します。

代理店と販売店の違いは、自由度の高さです。

販売店は、自分で小売価格を決められます。

販売価格から仕入れ価格を引いた金額が、販売店の利益となります。

そのため、場合によっては、損をしない範囲で割引販売をすることも可能です。

また、店舗にならべる商品の種類も自由に選べます。

自由度が高く、他店舗との差別化を図りやすいのが販売店のメリットだと言えるでしょう。

ただし、販売店には、デメリットもあるので注意が必要です。

メーカーとは基本的に「売り切り・買い切り」の契約となるため、販売に関する損益はすべて販売店が負担しなければなりません。

例えば、在庫がその例です。

販売店には、売れ残った在庫を抱えるリスクがあるのです。

また、販売した代金の回収は販売店の責任となります。

代金を回収できなかったとしても、メーカー側ではなにも対処をしてくれません。

販売店を営む場合には、こうしたリスクを承知のうえで経営する必要があります。

3-2.取次店

クリーニング店は顧客とクリーニング工場の間に入り、衣服のクリーニングサービスを取り持ちます。

このように顧客の注文を受け、商品やサービスの取次を行う店のことを取次店と言います。

取次店が担当するのは取次のみです。

契約後の顧客フォローはメーカーなどの提供元が受け持ちます。

取次店の仕組みで分かりやすいのが、宅配の取次です。

コンビニなどの宅配取次店は荷物を預かり、それを集配トラックに引き渡すのが役割です。

集配トラックに渡した後は関与しません。

荷物を予定通りに届けるのは運送会社の仕事であり、万が一事故があった場合の責任は運送会社が持ちます。

代理店などと比較すると、取次店の業務はこのようにいたってシンプルです。

取次店のメリットは、取次という単純な作業をこなすだけで手数料が入る、という点です。

販売店が取次店を兼ねる場合には、顧客が「ついで買い」をしてくれる可能性もあります。

取次店の代表的な例はクリーニング店や宅配、及びレンタルサーバーですが、他にも出版業界やホームページ制作など、多くの業種で行われています。

3-3.フランチャイズ

フランチャイズは代理店の一種であり、メーカーから大きなサポートを受けられるのが特徴です。

フランチャイズ契約では営業ツールや各種マニュアル、サービスのノウハウなど、ほとんどすべてをメーカーから提供されます。

そのため、店舗側は土地や資金の準備、従業員の確保などを行うだけで事業を開始できます。

素人でも始められますし、経営指導や研修などのサポートを継続的に受けられるのもメリットです。

また、フランチャイズのブランド力を使えるため、顧客に認知されやすい点も有利です。

ただし、フランチャイズ権の購入には多額の費用がかかる場合もあるため、十分な資金が必要なこともあります。

また、毎月のロイヤリティもバカにはなりません。

競合他社の商品などは扱えませんし、マニュアルに縛られるため、窮屈に感じる可能性もあります。

こうした面を含めて総合的に検討し、フランチャイズ方式を選択するかどうか決めましょう。

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特約店のメリットとデメリット

特約店はメリットが豊富ですが、同時にデメリットも存在します。

この両方をしっかりと認識したうえで、特約店経営をするかどうか判断するのが大事です。

ここではそれぞれ代表的なものを紹介し、解説します。

4-1.メリット

メーカーの特約店は公告や宣伝、看板などに「特約店」と表示することができます。

また、ブランド名を使える場合もあります。

これはとても大きなメリットです。

「特約店」やブランド名の表示により、販売活動をスムーズに行いやすくなるからです。

また、特約店はメーカーと直接交渉できるため、商品を安定して仕入れることができます。

特約により安く仕入れられるのもメリットです。

メーカーから資金援助を受けられることがありますし、リベートや報奨金が支給されるケースも少なくありません。

また、キャッシュバックを受けられる場合もあります。

このような資金面でのメリットは、特約店の魅力であり大きなアドバンテージだと言えるでしょう。

特約店のメリットは、これだけではありません。

新製品の情報をいち早く提供されたり、その新製品を独占的に販売できたりする可能性もあります。

4-2.デメリット

営業活動の自由度が低いのが、特約店のデメリットです。

特約店はメーカーからの支配力が強いため、その店独自の営業はなかなかできません。

メーカーの中には、ブランドの質を一定に保つために特約店制度を導入しているケースがあります。

そういったメーカーの場合、ブランドに相応しくない営業は基本的に認められません。

価格設定の自由度が低いのもデメリットだと言えます。

また、特約店はメーカーと特約を結んでいる関係上、競合他社の製品の取扱いができないことがあります。

特約店契約をする際、割増手数料の支払いを求められたり、一定以上の契約件数を獲得するなどのノルマを課せられたりすることがあります。

さらに、在庫に関するリスクがあるのもデメリットのひとつです。

メーカーからいったん商品を購入するという点では、特約店と販売店は同じです。

そのため、販売店と同様に、在庫過多のリスクが特約店にはあります。

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特約店契約を結ぶときの注意点

特約店契約を結ぶとした場合、あらかじめチェックしておくべき注意点が幾つかあります。

契約後に困ることのないよう、しっかりと掴んでおきましょう。

5-1.独占禁止法に抵触しないかチェックする

特約店契約を結ぶ際には、独占禁止法に抵触していないかチェックする必要があります。

独占禁止法とは自由な競争を促進し、独占販売による価格上昇を防ぐために設けられた法律です。

特約店契約において価格統制がある場合、注意しなければなりません。

特約店側に価格の選択肢などの自由度がないと、独占禁止法に抵触するとみなされる恐れがあります。

価格に関する取り決めが契約に盛り込まれているかどうか、契約前にしっかりと確認するのが肝心です。

メーカーが特約店を一社のみに限定しているケースも要注意です。

その場合も、独占禁止法違反となりかねません。

独占的に販売できると喜ぶのではなく、禁止法に違反していないかどうか確かめるのが大事です。

5-2.契約上の条件をチェックする

特約店契約では、契約上の条件をよくチェックするのも大切です。

特約店契約は代理店契約の一種ですが、契約内容によっては代理店契約にはない、特別な条件が盛り込まれていることがあります。

例えば、売上に関するノルマです。

一定の売上目標が課せられている場合、身体的にも精神的にも大きな負担となりかねません。

また、地域外への販売の可否や、最低購入量に関する条件などもチェックしておく必要があります。

特約店には販売活動の援助を受けられるなどのメリットがありますが、それだけを見ていてはいけません。

特約店にとってデメリットになりうる契約条件に関しても、よく確認しておくのが必要不可欠です。

5-3.不測の事態が生じた場合の記載があるかチェックする

商売をしていると、予測不能な出来事に巻き込まれることがあります。

メーカーの提供する製品に傷や不具合があった場合や、製品の欠陥により第三者に損害を与えた場合などがその一例です。

そういった不測の事態が生じた場合どうなるのか、契約書に記載があるかどうかチェックしておくことは重要です。

記載の有無と内容を確認し、不明な点があるときにはメーカーに問い合わせましょう。

メーカーが倒産した場合についても同様です。

途中解約の可否や、資金の回収方法は見逃してはいけないポイントです。

メーカー側と納得いくまで詰めておく必要があります。

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まとめ

代理店と特約店の違いを理解して自分に合ったビジネスを

代理店ビジネスを始めるのなら代理店や特約店などといった、似た言葉の違いを理解し、自分に合ったビジネスを選ぶのが大事です。

また、代理店についての情報を得ることも重要です。

代理店募集情報サイト「ビジェント」なら、さまざまな形態の代理店に関する情報が掲載されています。

まずはこのサイトを訪れ、どのような代理店募集情報があるのが探してみることをおすすめします。

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代理店ビジネスにはどんな種類があるの？

代理店ビジネスは、本部との契約内容や業務、権限や成約などによって様々な種類があります。

こちらでは、代理店ビジネスの代表的な種類とその特徴などを紹介していきます。

1-1.販売代理店

販売代理店は、代理店の中でも最も一般的な形態であり、他の代理店に比べて権限や業務工程が多いです。

代理店本部と顧客の仲介役となり、自社の製品やサービスを直接案内したり販売したりすることができる一方で、窓口としての責任も生じてくることになります。

販売代理店は本部からの委託を受けて、商品やサービスを紹介して成約が得られた場合、販売手数料を報酬として得ることができます。

小売業者とは異なり、商品やサービスを販売代理店が買い取るのではなく委託を受けて契約をするだけですので、在庫を抱える必要はありません。

顧客を待つのではなく、本部の代理として企業側から顧客獲得のために営業をするアウトバウンド型の活動を行うことがほとんどです。

1-2.取次店

取次店は基本的に商品やサービスの取次のみを代理で行います。

契約やアフターフォローに関しては本部が行うため、代理店としての業務に含まれません。

代理店の中でも比較的負担が少なく、副業として始めるときにも大掛かりな準備や豊富な知識などはそれほど必要ありません。

アフィリエイトに近いスキームで、ノルマなどはない代わりにインセンティブは低いです。

代表的なものとしては、美容室でヘアケア商品を希望者に販売するケースや、小売店などでの宅配便の発送受付、クリーニングの受け取りや引き渡しなどが挙げられます。

いずれも受付業務だけを行い、それ以外の業務は本部とのやり取りになるため、サイドビジネスとして本業の合間に行っているところも多いです。

1-3.特約店

特約店は代理店本部と特別な契約を結んだ卸売業者で、フランチャイズ業界でも、チェーン店に権利を販売する一次代理店としてこのシステムが使われています。

特約店はメーカーのロゴを使うことができたり、特定の商品を一部の地域で独占販売できたりと大きな恩恵を受けることができる一方で、競合製品を扱うことはできませんし、売上にノルマが課されているなど他種類の代理店と比べて制約も多く、代理店としての責任が重くなっています。

そのため、メーカー側もそれほど頻繁に特約店を作らず、ある程度の規模や実績を得た上で特約店としての契約を結ぶことがほとんどです。

代表的なものとしては、ガソリンスタンドや個人商店の体をなしていながら大手電機メーカーの看板を掲げている店舗などが挙げられます。

1-4.紹介店

紹介店はリファラル営業とも呼ばれ、その名の通り代理店本部に顧客となる見込みがある人を紹介する代理店です。

独自に営業や商品・サービス等の紹介、契約、アフターフォローなどをする必要がなく、代理店本部が紹介した顧客と契約を成立させた場合に報酬が入ります。

紹介に対する対価なので、販売代理店の報酬と比べると低く設定されていますが、営業が得意ならば件数をこなすことでまとまった収益を得ることも可能です。

手離れが良いので気軽に挑戦しやすく、副業として始める人も増えています。

代理店本部にとっても顧客探しや不特定多数の潜在的顧客へのアプローチはコストや負担が大きいため、紹介店制度を取り入れているところは多いです。

1-5.OEM

OEMはオリジナル・エクイップメント・マニュファクチャリング（オリジナル製品の製造業者）を略したもので、契約したメーカーの商品を自社ブランドとして販売するビジネスモデルです。

コンビニなどのプライベートブランドもOEM契約の一種ですし、自動車メーカー同士で提携して、同じ車を異なるメーカーで名前を変えて販売するのも同様です。

この場合、実際にオリジナル製品を作ったメーカー側は製造者としての責任を、自社製品として販売するOEM側は販売者としての責任をそれぞれ持ち、商品説明や広告、アフターフォローを行います。

このスキームは、双方にとって大きなメリットがあります。

本部はより広い販路で商品を多く販売することができますし、OEM側は製造工場や製造者にかけるコストを省くことが可能です。

通常はOEMが本部から製品を買い取り、それに自社の利益を乗せて販売するため、代金はOEMが自由に決められます。

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代表的な業種をチェック！

代理店のシステムは様々な業種で取り入れられており、豊富な知識で顧客に購買意欲を湧かせるもの、人を引き付ける営業力で契約を取り付けるもの、利便性を高めるものなど様々です。

以下に、多くの代理店を持つ代表的な業種と需要や業務内容などについて紹介していきます。

2-1.保険代理店

保険代理店は、保険会社が提供する保険商品を顧客に紹介する業務です。

保険会社の代理として契約をする契約代理店もあれば、保険商品を紹介するだけで実際の契約は保険会社が直接行う取次店もあります。

商品を紹介した顧客が、実際に保険会社と契約をしたら報酬が得られるシステムです。

保険代理店の場合、複数の保険会社の保険商品を揃えて様々な選択肢を提示するケースや、自社のサイドビジネスとして関連する保険商品を紹介するケースがあります。

前者はフィナンシャルプランナーや保険会社勤務経験者などが行うことが多く、消費者のライフイベントや経済的状況などを踏まえ、保険の見直しやいざというときの備えなどのアドバイスを行ってから適切な保険商品を紹介します。

契約を成立させるには、複数の商品から特定の保険を勧める際に説得力がなければならず、保険に関する知識やプレゼン力を身につけることが必要不可欠です。

複数の商品を比較検討できるため、知識豊富な担当者からアドバイスを受けられる代理店はニーズが高くなっています。

一方、後者は不動産仲介業者が紹介する火災保険や自動車のディーラーが紹介する車両保険などです。

こちらは保険の比較検討は必要ないので経験や知識をそれほど求められませんし、自社の商品やサービスで契約が成立すれば、保険商品も成約の見込みが高くなります。

2-2.広告代理店

広告代理店は、クライアント企業と新聞やラジオ、Webメディア、テレビなどの様々な広告掲載企業の仲介を行う業務です。

クライアントと連絡を取り合って情報管理や広告の企画及び提案、スケジュールや予算管理などのサポートを行います。

クライアントや扱うイベントの規模によってはかなり大きい仕事になることもある反面、高い調整力を要求されます。

双方との連絡を密にとる必要があり、成果を求められる業種ですのでハードワークになりがちです。

近年では多くの人に周知されやすく、コストパフォーマンスの高いインターネット広告への需要が高まっていますが、反面どのようなところから批判が来るかもしれませんので、表現の配慮やネットリテラシーなどが欠かせません。

インターネット広告専門の代理店に勤めるなら、Webマーケティングの知識や経験、営業としてのスキルが必要とされるでしょう。

2-3.旅行代理店

旅行代理店は、旅行会社が提供しているツアー商品などを販売する業務です。

日程や飛行機、宿泊先などを自由に選ぶことはできませんが、それぞれを個人で手配する必要がなく、ある程度参加者を集めるので個人旅行よりも安く抑えられることも少なくありません。

実店舗を構えて直接案内をする代理店の他、インターネット上で顧客を募集する無店舗型の旅行代理店もあります。

複数の旅行会社のツアー商品などを取り扱う旅行代理店も多く、顧客の希望に近い商品を案内しやすくなっています。

また、個人旅行の感覚でツアー商品を利用できるように、全日程フリータイムにしたり、豊富なオプションを用意したりと、商品のバリエーションも豊かです。

代理店はこれらの商品を把握して、顧客の希望に沿ったものを紹介していくことになります。

2-4.運送代理店

運送代理店はインターネットショッピングの普及で需要が高くなっていますが、個人事業主として開業するには準備の負担がかなり大きい業種でもあります。

業務内容は運送会社の代理店として商品を運送するのが主なものですが、そのための車両や事務所、駐車場、業務に必要な許可などを個人で用意しなければなりません。

運送代理店を営業するには、運送を行うトラックなどの事業用車両が5台以上必要です。

次に、従業員を確保しますが、事業用車両の運転手として最低でも5人以上確保しなければなりません。

加えて、すべての事業用車両を同時に停めることができるだけの広さの駐車場、休憩所を含む事務所も必要条件です。

個人事業主は法令試験に合格し、開業後2か月の人件費、6か月の事務所と駐車場の賃料、1年分の自動車税と保険料を払えるだけの資金（数百万～数千万円）を確保したうえで、従業員全員を社会保険に加入させてようやく営業に必要な一般貨物自動車運送事業経営許可を取得できます。

2-5.その他

上記以外にも、さまざまな業種の代理店があります。

実際に電話がかかってくることも多いインターネット回線や携帯電話などのIT・通信商材や電気、ガスなどのインフラ商材はどの家庭でも利用されていますので、支出が減る場合には顧客にとってのデメリットがほとんどなく、ニーズが高いです。

また、ウォーターサーバーは災害時の水の確保という点でも注目を集めている商材の一つです。

重量のある水を自分で購入せずに済むだけでなく、赤ちゃんから高齢者まで安心して飲むことができる水を常時確保しておけるため、幅広い世代にニーズがあります。

代理店経験がほとんどない人が事業を始める場合には、このような多くの人にすすめられる商材を選んだほうが、顧客を獲得しやすいです。

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代理店の種類はさまざま！いろいろな形態を知ろう

代理店はビジネス上の契約内容だけでなく、店舗の形態においてもさまざまな種類があります。

基本的には代理店本部の指示に従うことになりますが、中には複数の選択肢から自分が選べるケースもありますので、それぞれの特徴を一通り知っておいた方が良いでしょう。

こちらでは、代理店のいろいろな形態を紹介します。

3-1.専業・副業代理店

専業代理店は、本業として代理業務を行っているものです。

例えば、複数の保険会社の商品を販売する代理店は保険商品のみを扱っているため、専業代理店になります。

また、旅行代理店がツアー商品を販売する場合も同様です。

一方、副業代理店は本業が別にあり、代理店業務を副業として行います。

保険で言えば不動産業者や自動車ディーラー、修理工場などが保険商品を販売するケースがそれにあたりますし、旅行代理店が保険商品を販売する場合も、損害保険代理店としては副業代理店の扱いです。

他に、小売店などでクリーニングの受付をしているケースなども副業代理店になります。

3-2.専属・乗合代理店

専属代理店というのは、契約している代理店本部が1社のみの場合を指します。

1社の保険会社が扱っている複数の保険商品を販売している場合は専属代理店ですし、不動産業者や自動車ディーラーなどが保険を紹介するケースも、ほとんどが1社の保険会社と契約している専属代理店です。

一方、複数の会社と契約してそれぞれの商材を扱う場合は、乗合代理店となります。

例えば、保険相談の受付をしていくつかの保険会社の商品からおすすめを紹介する場合などは、乗合代理店になります。

また、複数の旅行会社のツアー商品を販売する場合も同様です。

3-3.法人・個人代理店

代理店登録は、法人と個人のどちらでも可能です。

一般的には、規模が小さい場合は個人代理店として個人事業主が開業し、設備や人員の規模が大きい場合には会社組織として登記をした上で法人代理店となります。

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自分に合った代理店ビジネスの選び方！

代理店ビジネスと言ってもその種類はさまざまですので、自分に合ったところを探す必要があります。

基本的には、仕事のやりがいや成果を得るためにも、自分の経験やスキルが活かせて、集客や販売のシステムが自分に向いているものを選びましょう。

興味がある、詳しく知っている分野の商材を選ぶと営業がしやすく、また好きな企業、応援したい企業を選べばモチベーションも上がります。

代理店の情報収集はそれほど簡単ではありませんが、代理店募集に特化したサイトは情報量が豊富なだけでなく、条件などの比較や検索がしやすいので、効率よく探せます。

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まとめ

代理店に関する情報ならビジェントをチェックしてみよう！

このように、代理店営業も契約や形態がさまざまで、得られる利益や権限、制約などどれが自分に適しているのかは人によって異なります。

まずはそれぞれの特徴を理解して、どのような代理店募集があるのか探してみましょう。

「ビジェント」なら、いろいろな形態の代理店に関する情報が掲載されているため、数多くある代理店募集情報の中から自分に合ったものを探すことが可能です。

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保険代理店の種類によって資格が異なる

保険には大きく分けて生命保険と損害保険の2つがあります。

そして、代理店には一つの保険会社の商品のみを扱う一社専属と、複数の保険会社の商品を扱う乗合代理店があります。

つまり、全部で4つの種類に分かれるわけですが、どの種類の代理店を開業するかによって、必要となる資格は別々です。

したがって、生命保険代理店を一社専属でやりたいのか、損害保険代理店を乗合代理店としてやりたいのか等、希望する方向をあらかじめ決めてから、それぞれに必要となる資格を取得しなくてはなりません。

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生命保険代理店の必要資格

生命保険業界には共通の教育制度が設けられており、一般社団法人生命保険協会が教育課程及び資格試験を運営しています。

生命保険の教育課程には一般課程、専門課程、変額保険販売資格、応用課程、大学課程の5つがあり、このうち初級編ともいえる一般課程を修了し試験に合格することで、生命保険代理店開業の必須資格である「生命保険募集人」の資格が得られます。

一般課程を終えるとその後に続くのが専門課程、応用課程です。

乗合代理店を開業する場合には一般課程合格者が1人以上、専門課程合格者が1人以上、計2人以上の有資格者が必要です。

また、変額保険を扱うのであれば変額保険販売資格の取得も必要になります。

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生命保険一般課程試験

では、生命保険代理店を開業するのに必要な資格について具体的に見ていきましょう。

まずは開業に必要不可欠な資格である一般課程試験（生命保険募集人試験）についてです。

ここでは一般課程試験とはどのような試験なのか、難易度や合格基準はどの程度かについて解説します。

3-1.一般課程試験とは

一般課程試験は、生命保険に関する基礎知識を修得するための資格試験です。

試験は毎月、全国140都市の会場で行われています。

2020年4月からはそれまでの紙の試験からCBT試験に変更になっており、各会場ではコンピュータを使って試験を行います。

そのため、開催期間中であれば希望した日時に受けることが可能になり、利便性が向上しました。

試験時間は40分です。

一般課程試験を受けるためには、あらかじめ保険会社による登録前研修を受けておく必要があります。

登録前研修は8日間・32時間以上で30単位（乗合代理店の場合は31単位）を取得します。

また、試験合格後には保険会社での登録後研修が必要です。

登録後研修では7日間・28時間以上で15単位を取得します。

試験への申し込みは研修をした保険会社が行うので、個人でする必要はありません。

登録後研修の終了後、保険会社と代理店委託契約を結び、財務局に登録手続きを行えば晴れて開業が可能となります。

3-2.一般課程試験の難易度と合格基準

一般課程試験で出題される内容は、生命保険の基礎知識や現状に始まり、加入者を募集する際のコンプライアンスや保険契約時・契約後の実務、さらには生命保険と税・相続などの周辺知識やお客様ニーズへの対応を問うものです。

まさに生命保険を扱うための基礎知識を網羅したものと言えるでしょう。

出題数は全50問、1問2点で100点満点中70点以上で合格となります。

40分で解くには問題数が多いと感じるかもしれませんが、約9割は選択問題で約1割が計算問題となっているので、時間が足りないということはないでしょう。

実際合格率は毎回80％以上で、資格試験の中でも難易度は低い部類に入ります。

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生命保険一般課程合格後の課程

一般課程に合格すれば生命保険代理店を開業することはできますが、それだけではできる業務に限度があります。

乗合代理店や変額保険の取り扱いなど仕事の幅を広げるためには、さらに上の資格も取得しておきたいところです。

そこで、ここではその他の教育課程について紹介します。

4-1.専門課程

一般課程では基礎知識全般を身に付けましたが、そこからさらに一歩深めて顧客のニーズに対応できるような専門的な内容を扱うのが専門課程です。

お客様からのどのような質問・要望にも適切な答えが出せる力をつけるもので、一見難しそうに感じるかもしれませんが、実務経験のある人であればそれほど難しくはないでしょう。

合格すると「ライフ・コンサルタント（LC）」の称号が得られます。

試験は一般課程同様毎月行われており、CBTで受験可能です。

試験時間は80分、100点満点中70点以上で合格です。

合格率は70％程度と、一般課程よりは少し低くなっています。

専門課程の試験を受けるには、保険会社で2日間・12時間以上の研修を受けておくことが必要です。

4-2.変額保険販売資格

変額保険販売資格は、変額保険を扱うことのできる資格です。

変額保険とは保険料を株式・債券などで運用し、それに従って保険金や解約返戻金が変動するタイプの保険です。

試験では変額保険の仕組みや税金、特別勘定の資産運用に関する知識や販売資格者の役割などについて問われます。

試験は6月～7月、9月～11月、1月～3月の年3回行われており、CBTで受験可能です。

この試験は年間3回までしか受験することができません。

試験時間は40分、100点満点中70点以上で合格となります。

合格率は70％程度と、専門課程とほぼ同水準です。

すでに生命保険募集人として登録済みであり、専門課程に合格していることが受験資格となります。

また、受験に当たっては2日間10時間以上の研修を受けておくことが必要です。

4-3.応用課程

応用課程は専門課程までに得た知識をさらに発展させ、ファイナンシャル・プランニング・サービスのための全般的な知識を身につけることを目的としています。

専門課程に合格した人が次のステップとして受けるもので、応用力・実践力の養成を目指すものです。

合格すると「シニア・ライフ・コンサルタント（SLC）」の称号が得られます。

試験は4月～5月、8月～9月、12月～1月の年3回で、CBTで受験可能ですが、変額保険販売資格と同じく年間3回までしか受けられません。

試験時間は80分で、100点満点中70点以上で合格です。

計算問題が全体の3割程度を占めるなど難易度が増しているためしっかりとした準備が必要ですが、研修はなく主にテキストでの学習となります。

4-4.大学課程

大学課程は、生命保険の業界共通教育試験制度の最高峰に位置するものです。

生命保険だけでなくその関連知識まで広く深く修得することが求められます。

試験科目は生保の仕組みと個人向け商品、ファイナンシャルプランニングとコンプライアンス、それに資産運用や税金に関わることなど6つがあり、すべてに合格することが必要です。

合格すると「トータル・ライフ・コンサルタント（TLC／生命保険協会認定FP）」の称号が与えられます。

試験は5月～6月、9月～10月、1月～2月の年3回ですが、科目ごとに開催月が設定されており、1科目あたり年間2回までしか受けられません。

試験時間は全科目共通で80分、各科目100点満点中60点以上で合格となります。

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損害保険代理店の必要資格

損害保険代理店を開業するには、日本損害保険協会が実施する損保代理店試験に合格する必要があります。

日本損害保険協会が設けている教育制度には一般試験と大学課程がありますが、一般試験に合格すれば開業が可能です。

一般試験は基礎単位と商品単位に分かれており、開業するためには基礎単位の資格が、保険商品の契約をするには商品単位の資格が必須となります。

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損保一般試験の基礎単位試験

基礎単位試験に合格すると代理人登録や募集人届出が行えるようになります。

ここでは基礎単位試験の概要や試験の難易度、合格基準について解説します。

6-1.基礎単位試験とは

基礎単位試験では、損害保険に関する基礎知識全般が問われます。

試験はCBTで行われており、年末年始休業と祝日を除く月曜から土曜に1日4回開催されているので、都合の良いときに受けることができます。

試験時間は40分で、同じ日に商品単位の試験を受けることもでき、セットで申し込むことも可能です。

保険会社が試験対策や研修を行うこともありますが、自分で学習して受験することもできます。

資格の有効期間は5年で、合格判定日から5年6カ月間後の月末まで有効となり、継続する場合は更新が必要となります。

なお、基礎単位試験に合格すれば代理店登録は可能になりますが、損保商品を扱うには商品ごとの商品単位試験にも合格しなくてはならないので注意が必要です。

6-2.基礎単位試験の難易度と合格基準

基礎単位試験の出題内容は、損害保険の基礎知識や保険募集の基本ルールと心構え、そして損害保険の周辺知識です。

全50問で各2点となっており、100点満点中70点以上（35問以上正解）で合格となります。

難易度は低く、短時間の学習でも十分合格可能です。

保険会社を通じて入手できる学習テキストや、日本損害保険協会が提供する学習サイトを利用して学習することができます。

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損保一般試験の商品単位試験

損害保険には自動車保険、火災保険、そして傷害疾病保険がありますが、それぞれの商品を扱うために必要なのが商品単位試験です。

個別に資格が必要なので、すべて扱いたければ3つの試験に合格しなくてはなりません。

資格は基礎単位と同じくそれぞれ5年更新制です。

各試験とも時間は40分、全20問で100点満点中70点以上（14問以上正解）で合格となります。

試験はCBTで行われますが、PCでテキストを参照しながら回答できるので、難易度はそれほど高くありません。

こちらも学習テキストや学習サイトを利用して学ぶことで、独学でも合格を目指せます。

それでは、各保険の試験内容を見ていきましょう。

7-1.自動車保険

自動車保険の試験では、自動車に関する基礎知識をはじめ、自賠責保険や自動車保険の引き受け・事故対応、損害賠償の基礎知識などが問われます。

法的に加入義務のある自賠責保険と民間の自動車保険の2つの内容が中心ですが、特に自賠責保険に関する出題が多いです。

正確な知識がないと答えられない問題も多いので、合格点に届くためにはできる限り細かい部分まで網羅できるようしっかり勉強しておく必要があります。

7-2.火災保険

火災保険の試験内容は、火災保険の概要に始まり構造級別の判定や評価、保険の対象と保険料率といったかなり細かい部分にまで及び、さらに主な火災保険の商品内容や火災保険の引き受け・事故対応、そして地震保険まで含みます。

火災保険には住宅・一般・工場・倉庫の4分類がありますが、試験では主に住宅総合保険について問われます。

火災保険に付帯する地震保険の出題頻度も高いです。

特に数字に関する出題が多く、家屋の全損・半損を判定するための損害割合等、保険金支払いの可否に関する数字はぜひとも押さえておきたいところです。

7-3.傷害疾病保険

傷害疾病保険は「第三分野の保険」と呼ばれるものです。

これには大きく分けて傷害疾病定額保険と傷害疾病損害保険があり、定額保険の中には傷害保険・医療保険やがん保険・介護保険など様々な種類があります。

傷害疾病保険の試験ではその概要に加えこうした各商品の内容や、傷害保険の引き受け・事故対応までが問われます。

どの保険がどの傷害・病気に対応するのか、また第三分野商品の適正な募集や社会保険制度についても押さえておくことが必要です。

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保険代理店営業で役に立つ資格

生命保険一般課程や損害保険一般試験に合格すれば、保険代理店を開業することはできます。

しかし、よりうまく営業をやっていきたいのであれば、他の資格に目を向けておくことも有用です。

ここでは、業界共通教育制度以外の資格で保険代理店経営に役に立つものを紹介します。

8-1.ファイナンシャル・プランニング技能検定

ファイナンシャル・プランニング技能検定は職業能力開発促進法に基づく国家試験で、一般には「ファイナンシャルプランナー（FP）」と呼ばれるものです。

試験は一般社団法人金融財政事情研究会と特定非営利活動法人日本ファイナンシャル・プランナーズ協会（日本FP協会）の2団体が実施しています。

試験等級は1～3級ですが、日本FP協会はAFP（2級相当）とCFP（1級相当）を独自に設定しています。

ファイナンシャルプランナーになると資産運用や税制に詳しくなるので、それに関連する保険商品の提案が可能となり、顧客満足度を挙げられるのが強みです。

8-2.公的保険アドバイザー

公的保険アドバイザーは、公的保険（公的年金、健康保険、介護保険、雇用保険、労災保険）について幅広い知識を持つことを証明する資格です。

保険代理店では民間保険を扱っているため、公的保険アドバイザーの資格は必要ないと思うかもしれませんが、顧客にとって民間保険は公的保険を補完する役割を持つものです。

したがって、公的保険に関する適切なアドバイスができれば、それを補うために民間保険が必要だということを理解してもらうことができます。

保険募集人や保険代理店、保険会社の社員にとっては持っておきたい資格の一つと言えます。

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まとめ

必要資格を取って保険代理店を開業しよう！

保険代理店を開業するには、生命保険協会の一般課程試験や日本損害保険協会の損保一般試験を受験し合格することが必要です。

必要な研修を受け、しっかりと勉強して合格を目指しましょう。

より上位の教育課程やファイナンシャルプランナー、公的アドバイザーなどの取得も成功のために役立ちます。

もし、保険代理店の開業に興味を持ったなら、代理店募集サイトの「ビジェント」で検索してみましょう。

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スピード感がアップ！代理店開拓のメリット

代理店開拓には細かいものも含めると数多くのメリットが期待できますが、代表的なものとしては以下の2つがよく知られています。

まずはそのメリットについて理解を深めておきましょう。

1-1.スピーディーな販路の拡大

代理店開拓における最大のメリットは販路の拡大にありますが、特徴的なのはその「規模」と「スピード感」と言えるでしょう。

業界や商材にもよりますが、基本的に代理店契約を請け負っている店舗は全国各地に点在しています。

そのため、自社の本社や拠点から遠く離れたエリアにある代理店を開拓していけば全国的な販路が形成可能です。

通常、このように販路を全国展開していくためには何年もかけて地道に業績を重ね、各地に支店を増やしていく必要があります。

一方、代理店を利用すれば既存の店舗で商品を展開してもらえるため、スピーディーに販路の拡大を実現できるのです。

新製品をリリースする際にも全国の代理店で一斉に展開可能となるので、競合他社に遅れを取る心配もありません。

営業戦略においては代理店開拓の成否がカギを握るでしょう。

また、契約した代理店が独自の販路を持っている場合は新たなクライアント層にアピールする絶好のチャンスです。

特に地域密着型で事業を展開している代理店は周辺住民からの信頼も厚く、新しく取り扱いが始まった商品に対しても良いリアクションが期待できます。

売上が好調であればその代理店をエリア拠点として、さらに販路を拡大していくことも可能です。

自社だけでは開拓が難しかった層への効率的なアプローチは、代理店開拓によって実現可能となるでしょう。

1-2.コスト削減

事業経営者でコスト管理に頭を悩ませている人も少なくないでしょう。

代理店開拓はコストの削減にも有効であり、特に人件費を抑えるという点での効果が期待できます。

人件費は売上の変動に関わらず一定額が必要となる固定費であり、コストを管理上ではなるべく抑えておきたいポイントです。

販路拡大に伴って自社で支店や拠点を増やす場合、まずは営業社員を新たに確保する必要が出てきます。

ランニングコストとしての人件費に限らず、新規雇用の場合は採用活動費や教育コストもかかってくるため小さな出費とは言えません。

期待した成績を残せなかったとしても、合理的な理由がない限りは解雇する訳にもいかないでしょう。

代理店との契約は基本的にアウトソーシングであり、商品を売り上げた分だけ手数料が発生する仕組みとなっています。

そのため、固定費としての人件費を必要とせず、効率的に営業コストを抑えることが可能です。

担当営業マンの研修に関しても代理店側で行うのが一般的なので、教育コストを心配する必要もありません。

経済的なコストはもちろんのこと、時間的なコストを省いてコア業務に集中できるという点も大きなメリットです。

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代理店営業の仕事内容

代理店の開拓は代理店営業が担う仕事です。

代理店営業は直販営業よりも顧客の要求が複雑なので、ベテランの営業マンが担当することが多いでしょう。

代理店営業はコンサルティング営業の一種であるといえます。

例えば、代理店営業としてIT商材を売り込もうとしたとき、その反応は代理店によってさまざまです。

ITに関する研修をしてほしい、営業に同行して説明してほしいなど、幅広い意見が出てくるでしょう。

こうした代理店の反応に対して、要望に応えることができるかを正確に見極めながら、代理店営業は契約にこぎつける必要があります。

新人の営業マンでは、代理店の多彩な反応に対して柔軟に対応することができません。

そのため、さまざまな現場で経験を積んだベテラン営業マンが代理店営業を担うことが多いのです。

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代理店開拓の方法

代理店開拓の方法と聞いて募集サイトへの掲載を思い浮かべる人も多いでしょう。

確かに代理店募集サイトでのアピールは代表的なアプローチですが、その他にも代理店開拓に有効な方法はいくつもあります。

ここでは募集サイトへの掲載も含めて、代理店開拓を実現するための有効手段について詳しく見ていきましょう。

3-1.代理店募集サイトへ掲載する

IT技術の発展やデバイスの爆発的な普及によってインターネットが身近になった現代では、代理店募集サイトへの掲載はビジネスの常套句と言っても過言ではありません。

代理店開拓によって売上を伸ばすためには、展開する代理店の数をある程度確保しておくことが重要です。

その点で見ると代理店募集サイトでは業界・業種・商材を問わず様々な代理店を募っているため、自社にマッチする代理店を効率的に確保できます。

従来は初期費用として10万円前後のコストが必要なケースが多かったものの、各サイトが顧客を獲得するためのキャンペーンによって初期費用が無料となるケースも増えています。

代理店に直接電話をかけたり訪問して交渉したりする必要もないため、コストパフォーマンスに優れた開拓方法であると言えるでしょう。

とにかく代理店の量を確保したい場合にはおすすめです。

3-2.メルマガやDMを利用する

能動的な代理店開拓方法としては、自社から代理店候補の店舗に向けてDMやメルマガを配信するというのも悪くないアプローチ方法です。

この方法では配信したDMやメルマガに興味を持ってくれた代理店からの連絡を待つことになります。

通常の訪問・電話による営業では必要になる時間と手間に対して、必ず成果が出るという訳ではありません。

場合によっては営業マンの努力が徒労に終わってしまうこともあるでしょう。

そうなると人件費がムダになるばかりか、業績のカギを握る営業マンのモチベーションにも影響を及ぼし兼ねません。

DMやメルマガであれば比較的手軽に配信して代理店候補の反応を伺うことができるので、気兼ねなく代理店開拓のアクションを起こせるのです。

ただし、手軽に配信できるからといって気を抜いてしまうのは禁物です。

DMやメルマガは競合他社や他業界の企業も活用しているアプローチ方法であり、代理店候補の元には1日何通ものDM・メルマガが配信されています。

その中から自社のものに目を留めてもらうには、開封してもらうための工夫を凝らすことが重要です。

例えば、最初の一文はメールボックスや通知画面に表示される場合が多いため、キャッチーな文面で興味を持ってもらうには適したポイントとなります。

同じ理由からDMやメルマガのタイトルにも、気を惹くような仕掛けを施している企業が多いです。

なお、工夫を施したから必ずDMやメルマガを開封してもらえる訳ではない点には十分に留意しておきましょう。

あくまでこのアプローチは手軽に・かつ効率的にこちらからアクションをかけるのに有効な方法です。

思ったように代理店が集まらないようであれば、他の方法と併用するほうが安心と言えます。

3-3.紹介営業で探す

代理店獲得の確実性や代理店のクオリティを重視したいのであれば、紹介営業と呼ばれるアプローチがおすすめです。

従来の営業は面識のない代理店候補に対して電話口で交渉を行うテレアポが主流でした。

面会による交渉の約束を取り付けるだけでも一苦労というケースも多く、成果が上がるかどうかはオペレーターのスキル次第という側面も大きいと言えるでしょう。

こうした不確定要素の多いアプローチではなく、知人・友人を介した取引でスムーズに商談を進めようというのが紹介営業です。

紹介営業は「リファラル営業」という名称で呼ばれる事も多く、革新的な営業アプローチとしてビジネス界で大きな注目を集めています。

リファラルには「紹介・参照」といった意味が含まれており、リファラル営業は代理店開拓・代理店契約のプロセスを簡潔にしたシステムです。

方法は至ってシンプルで、自社で持っている人脈を使って知人・友人から見込み顧客（この場合は代理店候補）を紹介してもらいます。

紹介してもらった友人・知人には手数料を支払うのが原則です。

新規参入などの場合でまだ人脈が広がっていないようであれば、リファラル営業を代行してくれるクラウドソーシングサービスを活用するのも良いでしょう。

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ただ任せるだけはNG！代理店開拓する際に注意すべきポイント

代理店開拓は売上アップが期待できる施策であることは事実ですが、何も考えず代理店に任せておけば成果が出るという訳ではありません。

代理店開拓においては、以下の2点に注意してください。

4-1.営業力があるかどうかを確認

自社の商品やサービスを代理店で取り扱ってもらうということは、代理店の営業力が売上に大きく影響するということを意味しています。

したがって、代理店開拓の段階で候補となる店舗に十分な営業力が備わっているかを見極めておくことが重要です。

仮に、多くの代理店と契約できたとしても、それぞれの営業力が低ければ期待したほどの成果は上げられないでしょう。

むしろ、業績にバラつきが出るせいで代理店管理業務が煩雑になる可能性もあります。

代理店を選ぶ際の基準は、まず営業力・販売力のあるところを優先しましょう。

また、代理店はそれぞれに得意分野・専門分野が異なる点にも注意が必要です。

代理店が元々取り扱っている商品・サービスによって客層にも違いが生じます。

例えば、営業力に優れ実績が豊富な代理店でも、自社のターゲット層からかけ離れたジャンルでは力を発揮できない可能性が高いです。

代理店契約を結ぶ前には、自社の商品やサービスが代理店の得意分野・顧客層にマッチしているかを確認しておきましょう。

4-2.方針や商材をまず理解してもらう

代理店を開拓する際には単に業務を丸投げするのではなく、商品の特徴や自社の方針を正しく理解してもらうための取り組みが大切です。

代理店に商品を販売するスキルが備わっていたとしても、販売元である自社の方針を理解してもらえなければ効果的な営業は難しいと言えるでしょう。

例えば、複数の店舗で同時にキャンペーンやセールを開催するようなケースでは、全社で足並みを揃えるための連携力が問われます。

「開催日程が告知と違う」「全店共通のハズなのにキャンペーン内容が他店と異なる」といったトラブルは、顧客からのクレームにも繋がってしまう可能性があるでしょう。

商品のアピールポイントはどんなところなのか、アフターフォローはどこまで行って欲しいのかなどは事前に自社と代理店の間で認識を共有しておきたいところです。

特に複雑な性能や機能を持つ商品の場合は、代理店から顧客に対して正確に説明してもらう必要があります。

そのためには、自社から代理店への説明・打ち合わせが肝ですが、商品の性質を理解してもらうというよりも「商品のファンになってもらう」という意識を持つことが重要です。

商材によってはサンプルや体験の場を用意して、実際に体感してもらうというのも有効でしょう。

代理店のスタッフが実際の使用感を確認しておくことで、顧客に対してもリアルな商品案内が可能になるのです。

4-3.顧客の意見を把握するための施策を講じる

代理店の開拓を図るときは、同時に顧客の意見を把握するための施策を講じることも重要です。

代理店を活用すれば効率的に販路を拡大できますが、製品やサービスは代理店を経由して顧客へ渡るようになります。

その結果、顧客との直接の接点が少なくなり、具体的な意見などを聞く機会も減るでしょう。

顧客の意見から市場のニーズを把握し、新商品の開発などに活かすためにも、代理店にレポートの提出を依頼するといった工夫が必要になります。

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やる気を引き出す！代理店を効率よく活用するアプローチ

代理店での売上を伸ばすにはただ代理店を管理するのではなく、モチベーションを上げるような施策を講じることも大切です。

一般的には以下のような取り組みがよく知られているので押さえておきましょう。

5-1.インセンティブの設定

代理店のモチベーションを向上させるには、歩合制の報酬であるインセンティブを設定するというのが定石の1つです。

代理店としては頑張った分が報酬として分かりやすく評価されるため、士気の向上に有効と言えます。

ただし、インセンティブを設計する際には適切な加減を心がけるようにしましょう。

そもそも代理店開拓にはコスト削減という大きなメリットがありますが、インセンティブを大きくし過ぎるとこのメリットによる恩恵が薄くなってしまいます。

インセンティブのバランスの取るためには、他社の取り組み方や相場を調べてみるのが良いでしょう。

インセンティブを常時設定するのも1つの手段ですが、キャンペーンやセールに合わせてインセンティブを設けることで特別感を演出するのもおすすめです。

要所で代理店のモチベーションを鼓舞すれば、ここ一番という局面で業績を伸ばすことができるでしょう。

また、代理店へのインセンティブとは別に営業個人へのインセンティブを設けるというのも効果的です。

個々のパフォーマンスを底上げすれば、代理店全体の売上を効率的に向上させることができます。

金銭によるインセンティブが難しいようであれば、景品や旅行券などを投入してみましょう。

5-2.代理店サポートの徹底

代理店は自社の商品を共有するビジネスパートナーですが、社外の機関であるため自社で手厚くサポートする姿勢が重要になります。

商品を丸投げされただけの代理店は売上や営業に不安を抱くケースが多く、結果として自社との関係が上手くいかないということも珍しくありません。

代理店が独り立ちして独立した拠点のような働きを持つまでは、自社からのサポートが必要です。

例えば、担当営業者からの質問には迅速に回答する、定期報告や連絡はまめに行うなど、いわゆるビジネスにおける「報連相」を徹底しておくようにしましょう。

販売状況や顧客の傾向など、営業に必要となる情報は出し惜しみしないというのも信頼を得るポイントです。

手っ取り早く営業ノウハウを指導するには、自社から担当者を直接派遣して同行営業を実施するのが良いでしょう。

コストや手間は必要になりますが、短期間で代理店の営業ノウハウを効果的に向上させることが可能です。

状況を見ながら代理店に十分な経験とノウハウが身に付いたと判断できた段階で同行営業を打ち切りましょう。

セミナーや勉強を開催して代理店の担当者に指導している企業も少なくありません。

こうした集まりはスキル・知識の提供はもちろんのこと、代理店同士の交流も深まるため全社の一体感を高める効果も期待できます。

5-3.成果次第では代理店の取捨選択を

代理店に寄り添ったサポート体制も重要ですが、時には成果を出せなかった代理店を切り捨てるという判断も必要になってきます。

自社にマッチした代理店を最初から引き当てられるケースは稀です。

多くの場合はいくつもの代理店と契約していく中でベストパートナーを見つけることになります。

あれもこれもと手当たり次第に代理店のフォローを行っても、成果を出してもらえなければ自社の時間や人手をロスしているだけになってしまうのです。

ビジネスパートナーであることを忘れず、成果に応じて代理店を取捨選択していく姿勢を大切にしましょう。

このような毅然としたビジネススタイルは代理店にもほど良い緊張感を与え、営業陣の気を引き締めることにも繋がります。

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まとめ

代理店を探すなら業界最大級の掲載数を誇るビジェントにお任せ

販路拡大は事業成長において重要なポイントであり、そのためには代理店開拓が有効なアプローチとなります。

パートナーとなる代理店はどこでも良いという訳ではないので、効率的な開拓方法で自社にマッチしたベストパートナーを見つけ出しましょう。

日本最大級の代理店募集サイトであるビジェントは業界トップクラスの代理店掲載数を誇っています。

代理店開拓で迷った時には、まずビジェントにアクセスしてみると良いでしょう。

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代理店手数料とは

販売元メーカーが商品を取り扱ってもらっている代理店に対して支払う報酬を、一般的に「代理店手数料」と呼んでいます。

厳密に言うとメーカーから販売を委託された商品・サービスの売上自体は、直接的に代理店の収入となる訳ではありません。

代理店の利益となるのは、メーカーからの代理店手数料なのです。

代理店手数料には画一的なテンプレートが存在しないため、その仕組みや支払いのタイミングは取り扱う商材や契約するメーカーによって異なります。

したがって、詳細はメーカーごとの契約書をよく確認しておくことが重要になるので注意しましょう。

代理店は依託を受けた商品の売上を伸ばすために販促活動を展開することが求められます。

この販促活動の予算は、収入が見込める代理店手数料の金額によって逆算するのがおすすめです。

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代理店手数料の料金体系は大きく2つある！

代理店手数料の料金体系には大きく分けて2つのパターンがあるため、自社の資金管理のためにはそれぞれの特徴やメリットを押さえておくことが大切です。

ここでは代理店収入の料金体系である「スポット収入」と「ストック収入」について解説します。

2-1.スポット収入

スポット収入とはメーカーから支払われる1度きりの代理店手数料を指します。

「ショット収入」「フロー収入」などと呼ばれることもあるので併せて覚えておきましょう。

スポット収入は物販商品の代理店において一般的に採用されている料金体系であり、商品の販売・契約時に報酬がカウントされる仕組みです。

買い切り商品が対象である場合が多いので、一度に入る代理店手数料が大きいという点が特徴となっています。

したがって、キャッシュフローを重視して資金繰りを行いたい代理店に適した料金体系であると言えるでしょう。

手数料収入を安定させるためには、月々ある程度の販売・契約を獲得するための努力や取り組みが重要です。

2-2.ストック収入

顧客と契約することで、継続的に代理店手数料が入る仕組みをストック収入と呼びます。

ストック収入は主に月額料金制で提供している商品・サービスで採用されているスタイルであり、商材としてはスマホ契約・インターネット回線・ウォーターサーバーなどが一般的なものとして挙げられるでしょう。

1契約あたりの手数料単価は比較的低めになるため、まとまった収入を期待するためにはある程度時間がかかるケースも少なくありません。

一方、1つ契約が取れれば顧客が解約するまで継続的に代理店手数料が発生するため、収入を安定させたい代理店にとっては大きなメリットとなります。

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代理店手数料の相場はどのくらい？

代理店手数料の相場は業界によって異なるため、自社がどのような商材を扱っているかで収入事情が変わります。

ここからは各代理店タイプにおける代理店手数料の相場を解説していくので、自社がどこに当てはまるか確認しておきましょう。

3-1.一般的には売上の40％

一般的な代理店手数料は、上記2-1.スポット収入にあたる場合、売上の40％が相場であると言われています。

ちなみに上記2-2.ストック収入の場合は10％程度が相場とされています。

それぞれの数字を基準に販売元メーカーとの契約内容をチェックしてみるのが良いでしょう。

ここではスポットによる代理店手数料40％をベースに考えてみます。

40％未満の代理店手数料が悪いという訳ではありませんが、1つ基準を設けておくことが大切です。

代理店手数料が40％に設定されているのは、有形商材を取り扱う販売代理店が多いとされています。

基本的には代理店が商品を仕入れるタイミングで手数料分の金額が差し引かれ、代理店手数料の支払い完了とすることが多いです。

例えば、メーカー小売希望価格が1万円で販売代理店手数料が40％の商品は、代理店が商品を6000円でメーカーから仕入れて1万円で販売するのが基本となります。

この時の差額4000円分が実質的に代理店手数料となり、代理店の収入となる仕組みです。

代理店手数料40％は一見魅力的な数字ですが、商品を仕入れるタイミングによっては在庫を抱えてしまうリスクがあるので注意が必要です。

在庫には税金が発生するため、過度に商品を仕入れると経営を圧迫する原因にもなり兼ねません。

有形商材を取り扱う際には在庫リスクについても考えておきましょう。

3-2.広告代理店の場合

代理店の業態として比較的有名と言える広告代理店業界では、代理店手数料の相場が20％となっています。

広告代理店はクライアントとなる広告主に代わり、雑誌・テレビ・インターネットなど各種メディアへの広告出稿手続きや営業を行うのが仕事です。

したがって、広告代理店への代理店手数料は、広告主から代理店に支払われることになります。

広告代理店に対する代理店手数料は「広告費用の予算とは別に20％」が基本です。

そのため、広告主の広告予算が200万円だった場合には代理店手数料を含めて240万円が必要になります。

また、広告という商材は出稿すれば必ずしも成果（広告主への顧客流入）が約束されるものではありません。

そのため、予算に応じて手数料の一部を固定費としたり、広告の成果によって手数料を変動させたりなどフレキシブルな契約体系が多い分野でもあります。

3-3.保険代理店の場合

保険業界も代理店販売の多いジャンルですが、商品内容によって大きく生命保険と損害保険の2種類に分けることができます。

生命保険の代理店手数料は、1つの契約あたり契約金額の5～7％が一般的な相場です。

初年度のみ60％程度の代理店手数料となるのも保険代理店の一つの特徴と言えます。

保険商品は長期契約が前提となっているため、代理店手数料は毎月継続的な支払いが発生するストック収入となっています。

ただし、生命保険の代理店手数料は永続的に発生する訳ではなく、支払い期間に上限が設けられている点には十分注意しておきましょう。

これは被保険者の死亡時に保険金が発生する終身保険においても同様です。

代理店手数料の支払い期間は保険商品ごとに異なるので、販売元企業との契約内容をしっかりと確認しておきましょう。

3-4.損害保険代理店の場合

事故発生時に保険金が下りる損害保険の代理店手数料は、契約金額の15%～20％が相場と言われています。

加えて損害保険の代理店には「手数料ポイント（会社係数とも呼ばれる）」という仕組みが導入されている点が大きな特徴です。

実際にはこの「手数料ポイント」と呼ばれる評価が加味される事、毎月安定した代理店手数料が入ってくるタイプではないということに留意しておきましょう。

手数料ポイントとは「代理店の成績（収益）」「代理店の規模・販売力」「業務品質（契約者の事故率など）」といった要素を販売元企業が評価するものであり、代理店が得られる手数料の金額は「損害保険料×手数料率×手数料ポイント」という計算式で算出されます。

代理店の業績が手数料収入に直接的な影響を及ぼすため、損害保険の代理店には販促や営業に力を入れているところが特に多いのです。

なお、損害保険の契約期間は1年ごとの更新が一般的です。

代理店手数料は契約の度に発生するため、損害保険代理店の場合は1年ごとに手数料を受け取るというスポット収入とストック収入の中間のようなスタイルになっています。

もちろん契約者が解約した場合にはこの限りではありません。

手数料ポイントの評価も1年ごとに行われるため、前年と同様の手数料収入になるとは限らないという点にも注意しましょう。

3-5.紹介店や取次店の場合

代理店の契約スタイルには、販売元メーカーとエンドユーザーとの仲介を行う紹介店・取次店という形式もあります。

紹介や取次ぎのみの場合は販売金額の20％が代理店手数料の相場です。

紹介・取次ぎでは代理店が直接商品を仕入れて販売したり接客対応を行ったりする必要がないため、代理店手数料が一般的な販売代理店よりも低めに設定されています。

手数料が安い一方で代理店が請け負う業務の負担が少ないことから、在庫リスクを抱えたくないが売上を伸ばしたいという代理店からの需要が一定数あります。

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マージンやインセンティブとはどう違うの？

代理店手数料についての情報を調べる中で「マージン」や「インセンティブ」といったキーワードを目にしたことがある人も多いでしょう。
これらも代理店の収入に関するものであり代理店手数料と混同されがちですが、それぞれ違いがあるので正しい知識を身に付けておくことが重要です。
以下では代理店手数料と似ているものを解説していきます。

4-1.代理店マージン

代理店マージンとは、代理店が商品を販売・契約した際に発生する「差額利益」や「売買差益」のことを言います。

一般的なビジネスでも「粗利」「利ざや」といった言葉で用いられるので覚えておきましょう。

代理店マージンは代理店が商品・サービスを販売した際の販売金額に対して、そのうちの何％かを代理店の収入として販売元が認めることです。

ただし、マージンという言葉は広義で用いられることも多く混乱を招きやすいので注意しておきましょう。

例えば、企業によっては「販売や委託に対する手数料」のことをマージンと呼んでいる場合もあります。

販売元とのトラブルを避けるためにも、代理店マージンが発生する契約の場合は定義について確認を取っておくと安心です。

4-2.代理店インセンティブ

代理店販売では販売元が代理店に対して販売目標を設定して、この目標を達成した店舗にボーナスが支払われることがあります。

これが一般的に代理店インセンティブと呼ばれるものです。

マージンが商品の販売ごとに一定割合が収入になるのに対して、インセンティブは一時的な報奨金となっています。

キャンペーンやセールを実施する際に、販売元が代理店の士気を向上させる目的で実施されることが多いです。

また、代理店ごとのインセンティブとは別に成績優秀な個別の従業員に対してインセンティブが設けられるケースもあるので留意しておきましょう。

4-3.代理店フィー

フィーという言葉には「手数料」「料金」「費用」といった意味が含まれています。

幅広い意味で用いられますが、代理店フィーは基本的に「販売金額に応じた一定の手数料収入」とされることが多いです。

つまり、意味合い的にはほとんど代理店マージンと同義と言えます。

念のため、これも販売元との認識を共通しておくと安心と言えるでしょう。

4-4.グロスとネット

「グロス」や「ネット」も代理店販売においてよく見聞きするキーワードと言えるでしょう。

グロスは「全体・総数」を意味する言葉であり、代理店業界で言うと所の販売総額や売価の事です。

一方のネットは「利益・粗利」を意味しており、販売金額に対して代理店の収入になる部分のことを指しています。

グロスとネットは特に広告代理店業界で用いられることが多いので覚えておきましょう。

例えば、広告を10万円で販売して3万円の利益が発生した場合、グロスが10万円でネットは3万円となります。

4-5.代理店コミッション

コミッションという言葉の原義は「口銭」「歩合」「手数料」などであり、代理店コミッションは一定の販売数や販売額をクリアした際に代理店へ支払われる歩合報酬と言えます。

意味合いとしては代理店インセンティブに近いと考えて問題ないでしょう。

ただし「フルコミッション」という形で用いられる場合には、販売数・販売額に応じた一定割合の手数料を意味します。

したがって、フルコミッションは代理店マージンに近い意味になるので注意してください。

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手数料は高ければ高いほどいいの？

代理店としては販売や営業に応じて相応の収入を得たいところです。

そのため「代理店手数料は高ければ高い方が有利なのでは？」と考える人も多いでしょう。

しかし、一概に高い手数料が代理店にとって良いものであるかと言えば、必ずしもそうであるとは言えません。

例えば、代理店手数料が相場よりも高めに設定されている契約では、代理店側に課される条件が厳しい場合が多いです。

毎月の販売ノルマが設定されていたり、競合他社の商材を取り扱うことができなかったりなどその内容は契約にもよります。

著しく条件を満たしていない場合には、販売元メーカーから代理店契約の解除が通告されてしまうケースもあるのです。

代理店販売を検討する場合には、単純に手数料の高い契約を選ぶのではなく「商材と自社とのマッチング」を重要視することが求められます。

もちろん、代理店手数料の相場や商材のクオリティを意識することも大切ですが、自社での販売を軌道に乗せられなければ代理店契約のメリットはありません。

そのためには、まず自社が持つ販売網や顧客層について正確に理解しておきましょう。

どのような顧客をターゲット層にしているのか、そのターゲット層からのニーズがある商材は何なのかといった点について社内で検討してみてください。

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まとめ

代理店募集情報が豊富！手数料もチェックしてみよう！

代理店販売では商材と自社との相性や、手数料に関する契約内容をしっかりチェックすることが大切です。

そのためにも、ある程度の情報に目を通し、相場や一般的な契約内容について見識を広めておきましょう。

代理店募集情報サイトの「ビジェント」を活用すれば、代理店募集の情報をエリアや商材別に探すことができます。

無料登録を済ませば代理店手数料の情報も閲覧可能になるので、まずはビジェントをチェックしてみましょう。