代理店ビジネスに興味を持っていませんか？現代は、さまざまな業務形態が共存する時代です。
代理店ビジネスをとってみても、「代理店」や「特約店」、「販売店」や「取次店」など、その種類は豊富です。
代理店の経営を目指すのであれば、これらの業務形態の意味するところを知っておく必要があります。
この記事を読むことにより、それぞれの意味や違いを理解できるようになるでしょう。
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代理店と特約店はどう違うの？
代理店と特約店には共通な部分があり、混同されがちな傾向が見られます。
しかし、この2つには明確な違いがあるので、事前にきちんと把握しておくのが大事です。
ここではそれぞれの特徴と、相違点を詳しく説明します。
1-1.代理店とは
代理店とはメーカーや特定の会社からの委託を受けて、商品やサービスの販売、仲介などを代行する会社や店舗のことです。
代理店にはさまざまな種類があり、商品の販売だけではなく、受付や契約などの手続きを代行するケースもあります。
代理店の代表的な例としては、保険代理店や携帯ショップ、旅行代理店などが挙げられます。
大手石油会社の委託を受けてガソリンを販売するガソリンスタンドも代理店の一種です。
代理店の場合、メーカーなどの取引先と代理店契約を結び、取引先のかわりに営業（販促）や契約手続きを行うだけではなく、販売後の顧客フォローなども担当するのが特徴です。
広告代理店や施工代理店なども代理店に含まれます。
施工代理店の場合は施工のみを請け負うため、営業活動などは行いません。
代理店の規模によっては、ピラミッド構造をした代理店制度を採用しているところもあります。
その場合、一番上にくるのが代理店本部で、その下に一次代理店、またその下に二次代理店、さらにその下に三次代理店という構造になります。
三次代理店に含まれるのは、多くの場合小規模な会社や個人です。
1-2.特約店とは
特約店とは、メーカーと特約（特別な契約）を結んだ卸売業者のことです。
取扱商品によっては、販売契約をしている場合もあります。
食品や飲料、住宅資材や家電、石油製品など、いろいろな分野で利用されているのが特約店制度です。
ガソリンの場合、特約店を経由してガソリンスタンドに石油が販売されますが、特約店が自ら経営するスタンドで売ることもあります。
また、家電の特約店の中には販売店として、直接消費者に家電を売るケースもあります。
特約店はメーカーとの特約により、特定商品を販売できたり、ある程度販売地域を独占したりすることが可能です。
また、取引条件に関しても特別な条件が付け加えられているのが特約店の特徴です。
このように特約店はメーカーにとって特別な存在ですが、広い意味では代理店の一種でもあります。
代理店も特約店も、メーカーと消費者の間に入るというシステムである点は同じです。
1-3.代理店と特約店の違い
代理店と特約店とで異なる点は、メーカーの支配力です。
特約店はメーカーから販売支援を受けます。
これは代理店にはないメリットですが、それにより代理店よりもメーカーの支配力が大きくなります。
また、宣伝活動や顧客へのアフターサービスなどは、メーカーが行うのが特約店の特徴です。
代理店の場合には、こういったことは代理店自身が行います。
さらに、特約店はメーカーと特別な契約を結んでいるので、比較的安く仕入れができるなどのメリットがあります。
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特約店契約と代理店契約の違いをチェック！
特約店と代理店に相違点が生じるのは、もともとの契約内容自体に違いがあるからです。
そのため、特約店契約と代理店契約の違いを事前にチェックしておくことは、とても重要なポイントです。
この2つは、製品の売買に関する立場が異なります。
特約店契約の場合メーカーが売主、特約店が買主という関係の契約になります。
前述したように特約店は卸売業者なので、メーカーから直接購入し、それを小売業者や個人などに販売するというのが基本的なシステムです。
メーカーにとっては大きな支配力を及ぼせる特約店が商品を買ってくれるので、貸倒れのリスクを回避できます。
また、多くの地方に特約店を持つことで販路の確保が可能ですし、価格決定はメーカーが行うので競争による値くずれを防止できます。
このように特約店契約は、メーカーにとってメリットの大きい契約方法です。
一方の代理店契約では、メーカーと代理店間の売買は発生しません。
メーカーが製品を販売する相手は代理店を経由した消費者であり、代理店は販売を代行しているだけだからです。
つまるところ、メーカーと売買契約を結ぶかどうかが、特約店契約と代理店契約とを分けるポイントなのです。
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売店や取次店など他の業務形態との違いは？
代理店や特約店以外にも「販売店」や「取次店」「フランチャイズ」などの業務形態があります。
ここでは代理店や特約店と、それぞれとの違いなどを説明していきます。
3-1.販売店
メーカーから商品を仕入れて販売するのが販売店です。
一般的な小売店のことであり、仕入れた商品を店舗に陳列し、販売します。
代理店と販売店の違いは、自由度の高さです。
販売店は、自分で小売価格を決められます。
販売価格から仕入れ価格を引いた金額が、販売店の利益となります。
そのため、場合によっては、損をしない範囲で割引販売をすることも可能です。
また、店舗にならべる商品の種類も自由に選べます。
自由度が高く、他店舗との差別化を図りやすいのが販売店のメリットだと言えるでしょう。
ただし、販売店には、デメリットもあるので注意が必要です。
メーカーとは基本的に「売り切り・買い切り」の契約となるため、販売に関する損益はすべて販売店が負担しなければなりません。
例えば、在庫がその例です。
販売店には、売れ残った在庫を抱えるリスクがあるのです。
また、販売した代金の回収は販売店の責任となります。
代金を回収できなかったとしても、メーカー側ではなにも対処をしてくれません。
販売店を営む場合には、こうしたリスクを承知のうえで経営する必要があります。
3-2.取次店
クリーニング店は顧客とクリーニング工場の間に入り、衣服のクリーニングサービスを取り持ちます。
このように顧客の注文を受け、商品やサービスの取次を行う店のことを取次店と言います。
取次店が担当するのは取次のみです。
契約後の顧客フォローはメーカーなどの提供元が受け持ちます。
取次店の仕組みで分かりやすいのが、宅配の取次です。
コンビニなどの宅配取次店は荷物を預かり、それを集配トラックに引き渡すのが役割です。
集配トラックに渡した後は関与しません。
荷物を予定通りに届けるのは運送会社の仕事であり、万が一事故があった場合の責任は運送会社が持ちます。
代理店などと比較すると、取次店の業務はこのようにいたってシンプルです。
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取次店のメリットは、取次という単純な作業をこなすだけで手数料が入る、という点です。
販売店が取次店を兼ねる場合には、顧客が「ついで買い」をしてくれる可能性もあります。
取次店の代表的な例はクリーニング店や宅配、及びレンタルサーバーですが、他にも出版業界やホームページ制作など、多くの業種で行われています。
3-3.フランチャイズ
フランチャイズは代理店の一種であり、メーカーから大きなサポートを受けられるのが特徴です。
フランチャイズ契約では営業ツールや各種マニュアル、サービスのノウハウなど、ほとんどすべてをメーカーから提供されます。
そのため、店舗側は土地や資金の準備、従業員の確保などを行うだけで事業を開始できます。
素人でも始められますし、経営指導や研修などのサポートを継続的に受けられるのもメリットです。
また、フランチャイズのブランド力を使えるため、顧客に認知されやすい点も有利です。
ただし、フランチャイズ権の購入には多額の費用がかかる場合もあるため、十分な資金が必要なこともあります。
また、毎月のロイヤリティもバカにはなりません。
競合他社の商品などは扱えませんし、マニュアルに縛られるため、窮屈に感じる可能性もあります。
こうした面を含めて総合的に検討し、フランチャイズ方式を選択するかどうか決めましょう。
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特約店のメリットとデメリット
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特約店はメリットが豊富ですが、同時にデメリットも存在します。
この両方をしっかりと認識したうえで、特約店経営をするかどうか判断するのが大事です。
ここではそれぞれ代表的なものを紹介し、解説します。
4-1.メリット
メーカーの特約店は公告や宣伝、看板などに「特約店」と表示することができます。
また、ブランド名を使える場合もあります。
これはとても大きなメリットです。
「特約店」やブランド名の表示により、販売活動をスムーズに行いやすくなるからです。
また、特約店はメーカーと直接交渉できるため、商品を安定して仕入れることができます。
特約により安く仕入れられるのもメリットです。
メーカーから資金援助を受けられることがありますし、リベートや報奨金が支給されるケースも少なくありません。
また、キャッシュバックを受けられる場合もあります。
このような資金面でのメリットは、特約店の魅力であり大きなアドバンテージだと言えるでしょう。
特約店のメリットは、これだけではありません。
新製品の情報をいち早く提供されたり、その新製品を独占的に販売できたりする可能性もあります。
4-2.デメリット
営業活動の自由度が低いのが、特約店のデメリットです。
特約店はメーカーからの支配力が強いため、その店独自の営業はなかなかできません。
メーカーの中には、ブランドの質を一定に保つために特約店制度を導入しているケースがあります。
そういったメーカーの場合、ブランドに相応しくない営業は基本的に認められません。
価格設定の自由度が低いのもデメリットだと言えます。
また、特約店はメーカーと特約を結んでいる関係上、競合他社の製品の取扱いができないことがあります。
特約店契約をする際、割増手数料の支払いを求められたり、一定以上の契約件数を獲得するなどのノルマを課せられたりすることがあります。
さらに、在庫に関するリスクがあるのもデメリットのひとつです。
メーカーからいったん商品を購入するという点では、特約店と販売店は同じです。
そのため、販売店と同様に、在庫過多のリスクが特約店にはあります。
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特約店契約を結ぶときの注意点
特約店契約を結ぶとした場合、あらかじめチェックしておくべき注意点が幾つかあります。
契約後に困ることのないよう、しっかりと掴んでおきましょう。
5-1.独占禁止法に抵触しないかチェックする
特約店契約を結ぶ際には、独占禁止法に抵触していないかチェックする必要があります。
独占禁止法とは自由な競争を促進し、独占販売による価格上昇を防ぐために設けられた法律です。
特約店契約において価格統制がある場合、注意しなければなりません。
特約店側に価格の選択肢などの自由度がないと、独占禁止法に抵触するとみなされる恐れがあります。
価格に関する取り決めが契約に盛り込まれているかどうか、契約前にしっかりと確認するのが肝心です。
メーカーが特約店を一社のみに限定しているケースも要注意です。
その場合も、独占禁止法違反となりかねません。
独占的に販売できると喜ぶのではなく、禁止法に違反していないかどうか確かめるのが大事です。
5-2.契約上の条件をチェックする
特約店契約では、契約上の条件をよくチェックするのも大切です。
特約店契約は代理店契約の一種ですが、契約内容によっては代理店契約にはない、特別な条件が盛り込まれていることがあります。
例えば、売上に関するノルマです。
一定の売上目標が課せられている場合、身体的にも精神的にも大きな負担となりかねません。
また、地域外への販売の可否や、最低購入量に関する条件などもチェックしておく必要があります。
特約店には販売活動の援助を受けられるなどのメリットがありますが、それだけを見ていてはいけません。
特約店にとってデメリットになりうる契約条件に関しても、よく確認しておくのが必要不可欠です。
5-3.不測の事態が生じた場合の記載があるかチェックする
商売をしていると、予測不能な出来事に巻き込まれることがあります。
メーカーの提供する製品に傷や不具合があった場合や、製品の欠陥により第三者に損害を与えた場合などがその一例です。
そういった不測の事態が生じた場合どうなるのか、契約書に記載があるかどうかチェックしておくことは重要です。
記載の有無と内容を確認し、不明な点があるときにはメーカーに問い合わせましょう。
メーカーが倒産した場合についても同様です。
途中解約の可否や、資金の回収方法は見逃してはいけないポイントです。
メーカー側と納得いくまで詰めておく必要があります。
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まとめ
代理店と特約店の違いを理解して自分に合ったビジネスを
代理店ビジネスを始めるのなら代理店や特約店などといった、似た言葉の違いを理解し、自分に合ったビジネスを選ぶのが大事です。
また、代理店についての情報を得ることも重要です。
代理店募集情報サイト「ビジェント」なら、さまざまな形態の代理店に関する情報が掲載されています。
まずはこのサイトを訪れ、どのような代理店募集情報があるのが探してみることをおすすめします。